بهترین (و منحصر به فردترین) پاسخ به “این قلم را به من بفروش”

“این خودکار را به من بفروش.” این ممکن است بهترین فروش تک لاین تاریخ باشد.

در میان متخصصان فروش، از فروشندگان خودروهای دست دوم گرفته تا گرگ های وال استریت، مورد علاقه است. و به دلایل خوب – این یک راه هیجان انگیز و در دسترس برای آزمایش اصول یک فروشنده است. اینکه چگونه یک نفر به این چهار کلمه پاسخ می‌دهد می‌تواند به شما چیزهای زیادی در مورد اینکه یک نامزد چگونه – و چقدر خوب – می‌فروشد، بگوید.

در اینجا، بهترین رویکرد برای حل این سوال و برخی از پاسخ‌های نمونه از کارشناسان HubSpot را پوشش خواهیم داد.

چرا از یک نامزد فروش بخواهیم “این قلم را به من بفروشد”؟

در 10 سال گذشته، من دیده ام که بسیاری از مدیران فروش از این سوال به عنوان بخشی از فرآیند مصاحبه خود استفاده می کنند تا “می توانم” را از “نمی توانم” حذف می کنم. به طور کلی سه پاسخ استاندارد برای این سوال وجود دارد – که هر کدام یکی از سه سبک فروش را که معمولاً توسط فروشندگان استفاده می شود، نشان می دهد.

رویکرد ارزش افزوده

اولین مورد از این سه به عنوان فروش ارزش افزوده شناخته می شود، جایی که نامزد سعی می کند با برجسته کردن ویژگی های مختلف محصول که آن را مطلوب می کند، علاقه ایجاد کند. ممکن است چیزی شبیه این بگویند:

• “این قلم طلا است – که شما را به عنوان فردی ارزشمند برای همتایان خود قرار می دهد.”

• “این خودکار دارای کارتریج های جوهر قابل شارژ است، بنابراین شما هرگز نیازی به خرید کارتریج جدید ندارید.”

• “در مقایسه با قلم های دیگر، این خودکار برای در دست گرفتن بسیار نرم و راحت است.”

اکثر افراد بدون تجربه فروش از این روش استفاده می کنند. که ارقام؛ این احتمالاً ساده ترین است. اما این بدان معنا نیست که همه کسانی که این مسیر را طی می کنند بی تجربه هستند. حتی کارکشته‌ترین افراد حرفه‌ای تسلیم فشار مصاحبه می‌شوند و با این رویکرد رهبری می‌کنند.

مشکل فروش مبتنی بر ارزش این است که شما در مورد آنچه که خریدار احساس می‌کند برای او مهم است، دانش صفر نشان می‌دهید. هیچ دیسی وجود ندارد شما با ادعای ارزش خود استنباط کورکورانه می کنید.

به صراحت بگویم، شما در تاریکی عکس می گیرید. اگر خوش شانس باشید، یکی از حدس های شما ثابت خواهد ماند، اما این رویکرد در یکی از مصاحبه های من آن را قطع نمی کند.

رویکرد مبتنی بر راه حل

تکامل بعدی در این روش فروش مبتنی بر راه حل است. این زمانی است که یک نامزد با موفقیت از من سؤالاتی در مورد آنچه در یک خودکار جستجو می کنم و اینکه آیا با قلم فعلی خود مشکلی دارم از من می پرسد. سپس پرونده را می سازند که این خودکار نیازهای من را برطرف می کند.

• “مهمترین چیز برای شما هنگام خرید خودکار چیست؟”

• “برای چه قلم رنگی در بازار هستید؟”

• “نقاط ضعف و قوت آخرین قلمی که داشتید چه بود؟”

نامزدهای دارای سابقه فروش سازمانی معمولاً در این زمینه قدرت خود را نشان می دهند. با این حال، بسیاری از آنها هنوز زمانی که سؤالاتی که می‌پرسند به این نتیجه می‌رسند که مشتری به راه‌حلی نیاز دارد که نمی‌تواند ارائه دهد، به یک مانع برخورد می‌کند.

به عنوان مثال، می‌توانید متوجه شوید که مشتری برای یک خودکار در بازار است، اما زمانی که شما فقط سیاه می‌فروشید ممکن است به یک خودکار قرمز نیاز داشته باشد. به علاوه، هیچ تضمینی وجود ندارد که خریدار به سوالات شما پاسخ دهد. آنها حتی ممکن است علاقه ای به صحبت در مورد مشکلات خود با شخصی که نمی شناسند نداشته باشند.

رویکرد مبتنی بر راه حل بهتر از رویکرد ارزش افزوده است، اما هنوز هم احتمال زیادی وجود دارد که شما را به جایی نبرد. به همین دلیل است که من همیشه به دنبال تکرارهایی هستم که تکنیک سوم را به نمایش بگذارند.

رویکرد ایجاد مشکل

ایجاد مشکل، بدون تردید، بهترین راه برای “فروش این قلم به من است.”

نمایندگانی که از این تاکتیک استفاده می‌کنند، با استفاده از سؤالاتی که آنها را نگران مشکلاتی می‌کند که در وهله اول حتی درباره آن‌ها نمی‌دانستند، «نردبان» واضحی را برای خریداران ایجاد می‌کنند.

با این رویکرد، خریدار به یک نتیجه از پیش تعیین شده می رسد که نماینده فروش آن را تنظیم کرده است. این بهترین نتیجه ممکن است. هر نماینده ای که بتواند این مسیر را با موفقیت طی کند، در فرآیند فروش که هر مدیر استخدامی می خواهد ببیند، تسلط دارد. نکته حرفه ای: این یک توصیه رایج سوال مصاحبه فروش. مصاحبه فروش فرصتی باز است برای فروش خود و نشان دادن مهارت‌های خود در فروش – بدانید چه سؤالاتی باید انتظار داشته باشید، پاسخ‌های خود را آماده کنید، برنامه خود را تمرین کنید و با اعتماد به نفس برای روز بزرگ ظاهر شوید.

همانطور که گفته شد، این نتیجه نادر است. یافتن نمایندگانی که می توانند با موفقیت از روش ایجاد مشکل استفاده کنند، آسان نیست.

چگونه نمایندگان و شرکای فروش HubSpot به “این قلم را به من بفروش” پاسخ می دهند

از چند نماینده فروش HubSpot و شرکای HubSpot پرسیدیم که چگونه به این درخواست مصاحبه پاسخ خواهند داد. این چیزی است که آنها باید بگویند.

1.سارینا کواگوچی، مدیر حساب، آمریکای شمالی، HubSpot

برای من، همیشه به شناخت مشتری بالقوه و سفارشی کردن رویکرد فروش بر اساس نیازها و اهداف خاص آنها بستگی دارد. شما نمی توانید بدون هیچ زمینه ای مزایای قلم خود را به یک نفر بفروشید. اگر به آنها مزایایی بدهید که برایشان مهم نیست، فقط ماکارونی را به دیوار می‌اندازید به این امید که چیزی بچسبد.

علاوه بر این، اگر آنها هیچ گونه ناامیدی از وضعیت فعلی قلم خود را تجربه نمی کنند یا جاه طلبی برای بهبود وضعیت فعلی خود ندارند، ممکن است سعی کنید چیزی را به شخصی بفروشید که هرگز خرید نمی کند.

قبل از اینکه من حتی شروع به ارائه محصول خود کنم، از مشتریان احتمالی خود سؤالاتی را در این زمینه می‌پرسم:

• چرا در بازار یک خودکار جدید هستید (یا چرا در بازار یک خودکار جدید نیستید)؟
• در حال حاضر از چه نوع قلم هایی استفاده می کنید؟
• در چه سناریوهایی از قلم آنها استفاده می کنید و آیا نقاط دردناکی با انتخاب قلم فعلی شما مرتبط است؟
• یک خودکار ایده آل از نظر شما چه شکلی است؟
• آیا قلم های بالقوه دیگری را ارزیابی می کنید؟

اطلاعات همه چیز است — وقتی اطلاعات یا بینش کافی در مورد نحوه فکر کردن مشتری و آنچه که به دنبال آن هستند دارید، به شما کمک می کند ارزش محصول خود را به گونه ای بفروشید که مرتبط با آنها باشد.

2. شارن مورناگان، Solutions Partner, Dublin, HubSpot

زمانی که در Yellow Pages کار می‌کردم، به ما آموختند که فرآیند فروش «فرآیند فکری منطقی است که خریدار (قابل‌نظر) قبل از تصمیم‌گیری مثبت برای خرید طی می‌کند».

من معتقدم این هنوز هم صادق است – موفق ترین فروشندگان متفاوت فکر می کنند. این فروشندگان می خواهند با مشتریان بالقوه خود همکاری کنند تا آنها را قادر سازند تا این تصمیم مثبت را برای خرید بگیرند. این فروشندگان می‌خواهند فرصت‌هایی را برای خریدار ایجاد کنند تا مشکلاتی را که حتی نمی‌دانستند دارند حل کند.

بنابراین وقتی از یک فروشنده خواسته می‌شود “این خودکار را به من بفروشد”، معمولاً با یکی از روش‌های زیر پاسخ می‌دهد.

اولین رویکرد مبتنی بر ارزش است، به این معنی که آنها بر ایجاد علاقه به مزایای قلم تمرکز خواهند کرد.

“این خودکار دارای کارتریج های جوهر قابل شارژ است، بنابراین شما هرگز نیازی به خرید کارتریج جدید ندارید.”

“در مقایسه با قلم‌های دیگر، این خودکار برای در دست گرفتن بسیار نرم و راحت است.”

رویکرد دوم مبتنی بر راه حل است – این فروشندگان بر روی ویژگی های قلم تمرکز می کنند و امیدوارند که راه حلی را که ممکن است حل کند پیدا کنند.

“برای چه قلم رنگی در بازار هستید؟”

“نقاط قوت و ضعف آخرین قلمی که داشتید چه بود؟”

رویکرد سوم، که به اعتقاد من بیشترین تأثیر را دارد، مبتنی بر شناسایی مشکل برای مشتری احتمالی شما و قرار دادن پیشنهاد به عنوان راه حل است. فروشندگانی که این کار را انجام می دهند اغلب موفق هستند زیرا متفاوت فکر می کنند.

آنها فرآیند فروش را به عنوان یک فرآیند مشارکتی می بینند که هم خریداران و هم فروشندگان با هم طی می کنند تا به خریدار کمک کنند تا تصمیم مثبتی برای خرید بگیرد. این فروشندگان بینش و ایده هایی را با مشتریان بالقوه خود ایجاد می کنند تا مشتری بالقوه متوجه مشکلی شود که حتی نمی دانسته است.

هنگامی که مشکل متوجه شد، این فروشنده به طور مشترک با آن مشتری از طریق فرآیند تفکر منطقی خود کار می کند و فرصتی را برای آنها ارائه می دهد که مشکل را حل می کند.

“وقتی ازدواج می‌کنید، وقتی کارت‌های تشکر را امضا می‌کنید، می‌خواهید چگونه به نظر برسند؟”

“هنگامی که ارائه خود را به هیئت مدیره ارائه می دهید، دوست دارید “اشاره گر” شما چگونه نماینده شما باشد؟”

3. تیم جونز، شریک موسس Eternal Works، شریک HubSpot Solutions در ویرجینیا بیچ، ایالات متحده

در روزهایی که برای مصاحبه می رفتم، یک دفترچه یادداشت و خودکار برای یادداشت برداری برمی داشتم.

اگر امروز کسی از من بخواهد که “این خودکار را به من بفروشم”، می‌خواهم قلم را ببینم.

سپس چند ثانیه وقت می‌گذارم تا آن را بررسی کنم، چیزی را روی دفترچه یادداشت خود می‌نویسم، گویی که قلم را برای تست رانندگی می‌برم.

در نهایت، از شخص می‌خواهم مواردی را که هنگام خرید خودکار به آنها توجه می‌کند، یادداشت کند. همانطور که آنها می روند تا قلم را دراز کنند، من می گویم: “پس واضح است که اعتراف می کنید که در حال حاضر به یک خودکار نیاز دارید؛ آیا این خودکار را دوست دارید؟ ممکن است برای فروش باشد.”

4. راجاتورای ناگارجاه، مدیر ارشد حساب، Tank Utility

راج از رویکرد مورد استفاده استفاده می‌کند:

“(نام احتمالی)، آخرین باری که از خودکار استفاده کردید کی بود؟ اوه، امروز صبح؟ اما شما به اشتباه آن را به دلیل نتیجه دادن تمام تمرینات خود در خانه قطع کردید؟ اوه، به خاطر چراغ قوه و ویژگی های چند جوهریش، قلم مورد علاقه شما بود؟ خوب، چندین خودکار وجود دارد، ما پیشنهاد می‌کنیم — خودکارهای چراغ قوه از همه سبک‌ها که از سال 1982 مورد اعتماد مردم بوده است.

آیا علاقه مندید بیشتر بیاموزید؟

5. Mintis SalesHankersonMintis Sa

فروش شکاف به این صورت است که امروزه چیزها به فروش می رسند. مشتریان یک نماینده فروش می خواهند تا شکاف های ظاهری را شناسایی کند و در مورد نحوه پر کردن آنها با آنها مشورت کند.

خریداران باید از تأثیر پر کردن شکاف و درد قابل اندازه‌گیری که سرمایه‌گذاری در راه‌حل برطرف می‌کند، بدانند. اگر امروز یک خودکار بفروشم، می‌پرسم:

“من دوست دارم بشنوم که چگونه امروز از قلم خود استفاده می کنید در حالی که دوست دارید قلم شما در آینده چگونه به شما خدمت کند؟”

“امروز چگونه یادداشت برداری می کنید؟ چقدر زمان صرف یادداشت برداری می کنید؟”

“بزرگترین نقاط درد شما در روشی که امروز از قلم خود استفاده می کنید چیست؟”

بر اساس اینکه مشتری بالقوه شما چگونه به این سؤالات پاسخ می دهد، می توانید قلم را به عنوان راه حلی برای نقاط درد و شکاف در تجربه فعلی خود قرار دهید و سپس مشخص کنید که چگونه این خودکار تفاوت ایجاد می کند تا به دستیابی به مطلوب کمک کند. وضعیت آینده.

اگر مشتری بالقوه از تجربه فعلی قلم خود راضی باشد، در آن زمان است که بخش مشاوره کار شما شروع می شود. در مورد اینکه دیگران چگونه می‌توانند عملکرد بهتری داشته باشند، صحبت کنید، زیرا قلم‌هایشان به آنها خدمت می‌کند و به آنها کمک می‌کند کارآمد کار کنند.

نحوه پاسخ دادن به “این قلم را به من بفروش”

وقتی برای اولین بار شروع به پرسیدن این سوال کردم، متوجه شدم که تعدادی از پاسخ های کلیشه ای یا از پیش آماده شده است. هر چند منطقی است. من می توانم بگویم که اکثریت قاطع جامعه فروش این مثال را در این مرحله می دانند. به همین دلیل شروع کردم به آوردن یک جفت عینک آفتابی برای مصاحبه هایم.

من آنها را در کنار دفترچه یادداشت خود و رزومه نامزد هنگام ارائه نگه می دارم. در یک مرحله از مصاحبه – معمولاً در پایان – آیفون خود را با احتیاط وسط میز قرار می دادم و می گفتم: این عینک آفتابی را به من بفروش.

من تعدادی پاسخ دریافت خواهم کرد که اکثر آنها در یکی از دو سطل قرار می گیرند:

• فروش مبتنی بر ارزش: نامزد سعی می‌کند تمام ویژگی‌های هیجان‌انگیز این عینک آفتابی را به من بفروشد. آنها بر چیزی مانند لنزهای پلاریزه عینک یا نام تجاری ابروی بلند تأکید می کنند.
• فروش مبتنی بر راه حل: نامزد از من سؤالاتی در مورد زندگی روزمره ام می پرسد تا ببیند آیا محصول به طور بالقوه می تواند یکی از این موارد را برای من حل کند، مانند: “آیا در هنگام رانندگی با دیدن مشکل دارید؟” یا “دوست داری به ساحل بری؟”

هیچ یک از این کاندیداها این سوال را مطرح نکردند. در واقع، قبل از اینکه تک شاخ را پیدا کنم، 34 مصاحبه کامل طول کشید.

بعد از اینکه از یک نامزد دیگر خواستند عینک آفتابی ام را به من بفروشد، آنها در سکوت آنجا نشستند و هیچ سوالی نپرسیدند. با دیدن آیفون، آنها به سادگی چراغ قوه را روشن کردند، آن را در چشمان من تابیدند و گفتند: “الان چند عینک آفتابی را دوست داری؟”

نیازی به گفتن نیست، آنها این کار را پیدا کردند، و من می دانم که تماس درستی برقرار کردم. آنها یکی از بالاترین عملکرد و وفادارترین کارمندان من بودند.

اگر واقعاً می‌خواهید “این خودکار را به من بفروشید”، باید ذهنیتی را به همراه داشته باشید. مرا به مشکلی که حتی نمی‌دانستم دارم فکر کنم: مشکلی که فقط «این قلم» می‌تواند آن را حل کند. اگر بتوانید این کار را انجام دهید – و آن را به طور اجباری انجام دهید – از آن دسته فروشندگانی هستید که مدیران استخدام می کنند.

اخلاق داستان؟ یک فروشنده خوب می تواند مشکلی را حل کند که خریدار می تواند ببیند، اما یک فروشنده خوب می تواند مشکلی را حل کند که خریدار نمی دانسته است.